Выберите город:

Бизнес-курс «Управление продажами»

21.02.18 Ср-15.06.18 Пт


Для кого:

Обучение ориентировано на коммерческих директоров, директоров по продажам, начальников отделов продаж, супервайзеров.


 Цель обучения:

дать представление об основных концепциях маркетинга, научить интегрировать маркетинг и продажи, развить у участников обучения навыки планирования, включая прогнозирование продаж и составление бюджета, обучить современным подходам к организации продаж и управлению торговым персоналом, а также научить осуществлять оценку работы сотрудников отдела продаж и контролировать продажи. 

 

 Содержание программы

1 сессия
 
Маркетинг и управление продажами.
  • Что такое маркетинг. Важность маркетинга для организации.
  • Маркетинг в продажах – роль, функция, назначение.
 
Маркетинговые умения, необходимые управляющему продажами: связь между маркетингом и продажами. 
  • Как покупатель принимает решения о покупке в FMCG, В2С и В2В. Модель ЕВМ.
  • На каких покупателей нужно ориентироваться. Сегментирование рынка. Критерии и признаки сегментирования рынка. Выбор целевых сегментов.
  • Как понять что нужно покупателю: исследования, их виды, практическое применение для продавцов.
  • В чем наше конкурентное преимущество, как его определить.
  • Как доносить конкурентное преимущество. Позиционирование товара и услуг.
  • Основные инструменты маркетинга и их взаимосвязь с управлением продажами. 
 
2 сессия
 
Планирование и организация продаж
 
  • Долгосрочное планирование продаж. Подготовка и оформление плана продаж на год. 
  • Среднесрочное и краткосрочное планирование продаж. Подготовка и оформление планов продаж на квартал/сезон/месяц.
  • Принципы организации отдела продаж. Выбор оптимальной структуры отдела продаж.
  • Разработка стандартов работы специалистов отдела продаж. Определение качественных и количественных показателей.
  • Определение оптимальной численности специалистов отдела продаж.
  • Распределение нагрузки.
 
 
Контроль продаж
 
  • Технология контроля.
  • Методы контроля. Факторы, определяющие выбор метода контроля.
  • Контроль количественных и качественных показателей. Анализ и оценка отклонений

 

3 сессия
 
Финансовый язык
 
  • Финансы – кровеносная система компании. Что такое финансы? Основные термины и понятия.
  • Сущность, виды прибыли и зачем уметь считать прибыль руководителю отдела продаж?
  • Расходы, затраты и издержки – есть ли разница?
  • Налоги, их виды и так ли все сложно в налоговой системе?
 
 
 
Финансовый анализ деятельности отдела продаж
 
  • Основы финансового анализа.
  • Горизонтальный и вертикальный анализ отчетности.
  • Анализ финансовых коэффициентов (ROE, ROA, ROI).
  • Анализ безубыточности, точка безубыточности, маржинальный анализ.
  • Анализ эффективности работы отдела продаж и отдельных менеджеров по продажам (объем продаж, рентабельность продаж, выручка на одного специалиста по продажам и др.)
  • Анализ окупаемости торговых сделок.
 
 
Управление дебиторской задолженностью
 
  • Основные составляющие кредитной политики. Этапы разработки кредитной политики.
  • Методы оценки кредитной надежности клиентов. Как оценить кредитный лимит дебитора.
  • Основные составляющие кредитной политики. Этапы разработки кредитной политики.
  • Методы оценки кредитной надежности клиентов.
  • Определение сроков товарного кредита. Методы определения сроков товарного кредита.
  • Определение лимитов товарного кредита.
  • Определение стоимости товарного кредита.
  • Стимулирование досрочного погашения долга.
 
4 сессия
 
Управление персоналом отдела продаж.
 
  • Отбор, найм, и адаптация торгового персонала.
  • Обучение и развитие специалистов отдела продаж. Планирование и организация обучения. Оценка результатов обучения. 
  • Технология «полевого тренинга».
  • Материальное стимулирование сотрудников отдела продаж. Варианты формирования переменной части заработной платы руководителей и специалистов отдела продаж на основе ключевых показателей эффективности (KPI).
  • Оценка торгового персонала. Оценка выполнения ключевых показателей эффективности (KPI), установленных для сотрудников отдела продаж по результатам месяца (квартала). Оценка компетенций персонала отдела продаж. Обратная связь по результатам оценки.
 
5 сессия
 
Лидерство и вовлеченность подчиненных в работу
 
  • Почему руководитель отдела продаж должен быть не только профессиональным управленцем, но и успешным лидером. 
  • Как добиться необходимого баланса менеджмента и лидерства в управлении отделом продаж. 
  • Как развивать лидерские качества у руководителей и специалистов торговой команды. 
  • Как использовать лидерские компетенции для проведения изменений и внедрения инноваций, необходимых для успешной борьбы с конкурентами.
 
Руководство подчиненными
 
  • Грамотное определение и детализация задач как основа эффективного руководства и лидерства. Типичные ошибки при постановке задач подчиненным.
  • Определение уровня готовности подчиненного к самостоятельному выполнению поставленной задачи.
  • Выбор подходящего стиля руководства. Директивный стиль руководства, или Лидерство путем приказа. Наставнический стиль руководства, или Лидерство путем продажи идей. Поддерживающий стиль руководства, или Лидерство путем участия в организации процесса работы. Делегирующий стиль руководства, или Лидерство через передачу инициативы.
  • Роль руководителя отдела продаж в процессе развития членов своей команды. Принципы эффективного коучинга. Четыре базовых этапа коучинга.
  • Стремление к успеху своих сотрудников, поощрение самостоятельности и инициативности, позитивная оценка потенциала каждого члена команды, вера в их способности и другие формы нематериальной мотивации подчиненных к достижению высоких результатов продаж.
  • Нематериальная мотивация персонала отдела продаж. Чем инициированы те или иные поступки и поведение подчиненных, как стимулировать нужное поведение и как благодаря этому добиваться требуемых показателей в работе сотрудников.
  • Оценка выполнения поставленной задачи и обратная связь по результатам оценки: действия руководителя в ситуации, когда задача, поставленная перед подчиненным, выполнена, частично выполнена, не выполнена.
 
 

 Отзывы участников обучения

Пичуха Наталья, «Новостройцентр» группа компаний «Твоя столица»

Оценка 10 из 10. Высокопрофессионально! Интересно!

Позитивно! Спасибо:) 

 

Павленко Сергей,  заместитель директора по развитию

СООО «Витебский завод безалкогольных напитков»

Не первый раз принимаю участие в тренингах и семинарах БИЗНЕС-ШКОЛЫ XXI ВЕК-КОНСАЛТ. Каждое обучение приносит очередной рост показателей продаж и профессиональный рост. Преподавательский состав на высшем уровне. Данный курс построен таким образом, что после каждого учебного модуля ты выполняешь  домашнее задание + применяешь на практике полученные знания, а на следующем модуле можешь получить консультацию преподавателя, если столкнулся с каким-либо вопросом по применению знаний. Моя субъективная оценка качества работы бизнес-школы – 10 из 10!!!!!!!!

 

Пивоварчук Александр, директор ЧТУП «Автоспейс-Брест»

Курс целиком охватывает основные концепции управления продажами. Очень подробно и доступно рассматриваются примеры практического применения знаний по каждому пункту программы. Кроме того, большое внимание уделяется примерам участников курса (т.е есть реальная возможность получить ответы и консультации по своим проблемным ситуациям). Понравилась технология подачи материала: теория – примеры применения – практическое задание для каждого участника. Сразу понимаешь, что и как применять с учётом специфики твоего бизнеса. Всем рекомендую!!!

 

Силантьев Максим,  заместитель директора  по маркетингу

ОАО «Борисовский завод «Металлист»

Благодарю Вас за профессиональный подход к обучению решения задач в этот сложный период. Особенно хочется отметить надежность, профессионализм, добросовестность сотрудников Вашей компании.

 

Занько Галина Витальевна, заместитель директора по продаже

ТМП ОАО «Борисовский завод «Металлист»

Очень полезный и интересный курс. Высокий уровень преподавателей-практиков. Большой объем усваиваемой информации. Хочется вернуться 

 

Фролова Алеся начальник отдела ЗАО Банк ВТБ (Беларусь)

Отличный курс для руководителей отделов продаж. Информация структурирована и насыщена практическими примерами. Каждый модуль курса доносится не как догма. Особенно хочется отметить высокий уровень профессиональной подготовки преподавателей курса.

 

Французов Юрий, начальник отдела продаж ООО «ОргПромСторой»

Огромное спасибо! Получил целый комплекс систем, рычагов, инструментов для управления сбытовыми показателями, бизнес-процессами в отделе продаж, управления подчиненными. 

 

Мариневская Наталья, начальник отдела сбыта «Витьба»

Современный, актуальный, интересный, объёмный курс, который позволяет расширить кругозор, по другому взглянуть на себя, как на руководителя. Великолепный преподавательский состав. Отличное соотношение теории и практики. Шикарные учебные пособия, информацию из которых можно использовать в работе. Никакой «воды», всё чётко и по делу!

 

Тукальский Геннадий,  начальник отдела продаж «Торгинструмент»

Нужная и полезная информация. Всё подаётся на простом и понятном языке. Уверен, что всё можно применить на практике, чем уже и занимаюсь с первого дня обучения. 

 

Димитриади Ольга, ООО Полымя

Спасибо БИЗНЕС-ШКОЛЕ XXI ВЕК-КОНСАЛТ. Давно искала программу, которая бы дала комплекс знаний для построения правильного, почти идеального бизнес-процесса УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ. Отдельная благодарность преподавателям!!!

Для отправки заявки пройдите Регистрацию